Bila kita bermain dengan iklan. Kita sebenarnya bermain dengan dua bidang ilmu:
- Ilmu psikologi. (Seni)
- Ilmu sains. (Data)
Ilmu psikologi digunakan untuk mempengaruhi manusia.
Manakala, ilmu sains digunakan untuk kita bereksperimen & buat keputusan berdasarkan data. Bukan dari sangkaan kita semata-mata.
Dalam artikel kali ini, saya ingin kongsikan kepada anda, salah satu ilmu sains dalam pengiklanan.
Sejarah artikel ini ditulis.
Semasa dalam program anjuran Facebook HQ baru-baru ini, saya ada ajukan soalan seperti di bawah;
“Sir saya ada soalan, kenapa bila kos per lead dah cantik. Tapi bila kita naikkan bajet, kos jadi mahal? Ada cadangan?”
(Soalan dalam Bahasa Inggeris. Saya dah terjemah)
Dalam artikel ini, saya gunakan istilah ‘Sir’ sebagai kata ganti nama.
Berikut adalah poin-poin poin penting yang Sir kongsikan berdasarkan apa yang saya faham.
Poin 1# – Fokus pada ROI.
Tak faham apa itu ROI? Don’t worry. Saya akan terangkan.
ROI bermaksud Return on investment.
Bahasa mudahnya, berapa pulangan yang kita dapat daripada kos yang kita dilaburkan.
Contoh:
- Kos iklan : RM100
- Untung : RM300
- ROI : 3x ganda!
Sir pesan dekat kami.
Kalau kita punya ROI iklan masih positif, jangan risau sangat dengan kos per lead.
Lihat semula matlamat kita buat iklan. Kalau masih tercapai & hasilnya positif. Sila teruskan.
Poin 2# – Fokus pada Customer Lifetime Value (CLV)
Kemudian, Sir itu buka cerita tentang CLV.
Yang tak pernah dengar istilah ini, mesti rasa terlalu teknikal kan?
It’s ok. Saya akan terangkan juga.
CLV bermaksud nilai seumur hidup pelanggan bersama kita.
Dalam bahasa mudahnya, berapa banyak nilai yang kita boleh dapat daripada seorang pelanggan.
Berapa banyak perbelanjaan pelanggan bersama bisnes kita?
Contoh:
Fatihah seorang peniaga produk kecantikan. Fatihah ada 3 jenis produk:
- A: Foundation X – RM70.
- B: Serum jerawat – RM100
- C: Servis make up – RM250
Fatihah ada pelanggan, namanya Emma.
Bulan pertama, Emma beli Foundation X. Selepas 15 hari, Emma beli 2 set Serum Jerawat.
Selang 3 bulan, Emma nak bertunang dengan Kamal Adli.
Emma nak pastikan dia cantik di hari pertunangan. Emma ambil Servis Make-Up dari Fatihah.
Soalan: “Berapakah jumlah yang telah Emma belanjakan?”
Jom kita kira.
- Foundation X – RM70.
- Serum jerawat – RM100 x 2
- Servis make up – RM250
Jumlah: RM520 (Inilah asas untuk kira CLV pelanggan Fatihah)
Nilai Emma (3 bulan) = RM520.
Jadi, kalau kos per lead untuk dapatkan Emma RM10. Fatihah masih untung. Bahkan, kalau naik sehingga RM30/lead pun Fatihah masing untung.
Sebab, CLV pelanggan dia tinggi. Iaitu RM520 untuk seorang pelanggan. Ini baru 3 bulan. Belum seumur hidup.
Sekali lagi, Sir itu pesan dekat saya.
Kenal pasti CLV seorang pelanggan kita.
CLV ini akan buatkan kita lega dengan kos per lead yang semakin mahal.
Namun, mesti anda tertanya-tanya;
“Tapi masalah ‘lead mahal’ masih belum selesai kan?”
Ya, benar. Lihat poin seterusnya. Kita baru sentuh tentang mindset.
Poin 3# – Ubahsuai komponen yang kita boleh kawal.
Sir kata, bila kita guna iklan berbayar.
Respon pelanggan terhadap iklan kita, menentukan lead kita mahal atau murah.
Saya ulang sekali lagi:
“Respon pelanggan terhadap iklan kita, menentukan lead kita mahal atau murah.”
Situasi 1:
Belanja iklan RM1000 sehari.
Tapi pelanggan yang respon lebih 500 orang. Maka kos per lead akan jadi murah.
Kos per lead: RM2
Situasi 2:
Belanja iklan RM100 sehari.
Pelanggan yang respon hanya 2 orang. Maka kos per lead akan jadi mahal.
Kos per lead: RM50
Nampak tak?
Kuncinya terletak pada pelanggan itu sendiri. Bukan pada bajet sahaja.
Sebab itu, kita kena pastikan iklan itu berpotensi tinggi dapat respon dengan cepat.
Bajet hanya menentukan iklan kita keluar kepada ‘berapa’ ramai orang atau bahasa ternikalnya – CAPAIAN/REACH.
Tapi yang buatkan ia murah atau mahal adalah bilangan respon.
“Semakin berkualiti iklan, semakin rendah kos per lead”
Jadi, soalan sepatutnya bukan;
“Bagaimana nak dapatkan kos per lead menten bila kita naikkan bajet?”
Soalan yang lebih terurus;
“Macam mana kita nak pastikan iklan kita berkualiti & dapat respon yang bagus?”
Poin 4# – Apa nak ubah untuk dapat respon yang bagus.
Selepas Sir beritahu, kita kena fokus pada ROI & CLV.
Dia pesan dekat saya. Cuba pelbagaikan komponen iklan yang kita boleh kawal.
Contoh:
- Copywriting.
- Gambar/Video.
- Tawaran.
- Landing page.
Sebab biasanya, komponen ini yang buatkan orang nak bertindak atau tidak. Sekarang atau nanti. Hari ini atau esok pagi.
Setiap komponen membawa nilai pengaruh yang berbeza-beza mengikut niche produk kita.
Niche fesyen:
Gambar/Video paling berpengaruh.
Niche kesihatan:
Copywriting & tawaran yang utama.
Niche servis:
Video kita ‘educate’ prospek & copywriting kajian kes yang bagus digunakan.
Poin 5# – Variasikan objektif kempen iklan di Ads Manager.
Selain daripada ubahsuai komponen, kita juga boleh variasikan objektif dalam Ads Manager.
Jika sebelum ini kita hanya guna iklan jenis ‘Page Post Engagement’, tak salah kita cuba gunakan objektif ‘Video View’ pula.
Soalnya, kenapa perlu tukar objektif?
Tahukah anda, Facebook ada sistem untuk kategorikan audien mereka berdasarkan perangai semasa bersosial di Facebook.
Contoh perangai:
- Orang suka tengok video.
- Orang suka baca di website.
- Orang suka komen.
- Orang suka baca status panjang.
- Orang yang biasa beli di website.
Semua tingkah laku ini direkod.
Kemudian, dikategorikan sebagai perangai.
Kalau kita guna objektif yang betul, Facebook boleh tunjukkan iklan kita mengikut perangai.
Contoh: Matlamat kita nak suruh orang tengok video.
Facebook ada data ‘orang suka tengok video'. Kita boleh sasarkan iklan kita kepada orang ini.
Psikologinya?
Bila kita buat iklan ikut perangai mereka. Iklan kita lebih menarik perhatian mereka.
Berdasarkan pengalaman kami run iklan klien premium di Team Fames. Dalam beberapa niche, kos per lead jadi lebih rendah, bila kita pelbagaikan objektif.
Best kan? Apa-apa pun kena TEST!
Poin 6# – Don't put eggs in one basket
Jangan letakkan telur dalam satu bakul. Maksudnya, elakkan letak bajet iklan yang banyak dalam satu ‘adset’ yang sama. Harus pecahkan tapi jangan sampai ‘overlap audience‘.
Jika overlap terlalu banyak, ia akan buatkan iklan kita bersaing sesama sendiri & menjadi mahal.
Dalam sesi konsultasi, kami ada ajar cara yang betul.
Tuan Firdaus Azizi pun pernah tanya Facebook Malaysia.
“Kenapa bila letak bajet iklan sikit. Kos per lead jadi murah. Bila naikkan bajet tinggi, kos per lead jadi mahal?”
Situasi 1:
Bajet iklan RM30/adset. Dapat 5 lead Whatsapp. Kos per lead RM6.
Situasi 2:
Naikkan bajet RM300/adset. Dapat 30 lead Whatsapp. Kos per lead RM10.
Kos naik 60%+.
Jawapan yang staf Facebook Malaysia berikan.
Bila kita belanja sikit dalam satu adset. Facebook tahu kita punya bajet sedikit.
Maka, iklan kita tak bersaing dengan ‘Big Player’ yang main bajet besar.
Manakala, bila kita belanja tinggi dalam satu adset. Contoh: RM1000/adset.
Facebook tahu kita punya bajet iklan tinggi.
Maka, iklan kita berpotensi akan bersaing dengan ‘Big Player’ yang belanja tinggi macam kita.
“Bila iklan tinggi persaingan, kos lead menjadi mahal.”
Ringkasan
Tiada satu jawapan kukuh yang Facebook berikan daripada segi teknikal tentang faktor kos per lead mahal.
Cuma, Facebook HQ ajak kita ubah cara berfikir.
Fokus pada matlamat asal kita beriklan. Berapa ROI. Berapa yang kita boleh dapat dari seorang pelanggan.
Ingat! Kos per lead murah bukan sebab teknikal iklan semata-mata.
Tetapi disebabkan pelanggan.
Usahalah sehabis baik memenangi hati pelanggan.
Belajarlah bagaimana cara nak buat iklan yang berpotensi tinggi untuk pelanggan respon.
Ada Belajar Sesuatu?
Saya harap anda belajar sesuatu yang bermanfaat daripada artikel kali ini.
Dan kalau anda nak belajar strategi-strategi pemasaran Facebook yang terkini, saya syorkan anda untuk mendapatkan Pakej ViPER Reloaded saya (klik jer gambar di bawah untuk info lanjut).
